外企在中國獲得成功帶來的啟示
對于外企在中國的獲利情況，有專家這樣分析：中國經(jīng)濟長期穩(wěn)定增長使得中國人的購買力迅速增加，中國也就成了外企理想的銷售市場。許多外企的中國分公司都扮演了“現(xiàn)金奶牛”的角色。在同行業(yè)的中國企業(yè)還沒有成長起來的時候，它們可謂“一招鮮吃遍天”，憑借技術(shù)壟斷在中國賺得盆滿缽滿。
這個道理似乎也適用于當(dāng)前的有色金屬行業(yè)。三年來，阿里斯特公司銷售每年以70%的速度遞增;1999年進入中國市場的易格斯拖鏈公司，平均每年的銷售額遞增為30%;經(jīng)過近10年的市場開拓，金屬加工切削潤滑油領(lǐng)導(dǎo)品牌“阿庫路巴”已占領(lǐng)中國原鋁行業(yè)70%-80%的市場份額……外企成功自然有中國市場龐大、中國經(jīng)濟穩(wěn)定增長的支撐，但這不是全部，外企自身的素質(zhì)以及他們能夠提供符合需求產(chǎn)品的能力或許是其中更重要的原因，也是這篇文章想要探索的目的所在。
1.重視產(chǎn)品質(zhì)量
外企對自己產(chǎn)品的質(zhì)量總是充滿信心，阿庫路巴品牌代理商上海曼斯實業(yè)有限公司沈永飛說，“我們的產(chǎn)品可以讓客戶使用四五年都沒有問題，但其它產(chǎn)品特別是國內(nèi)企業(yè)模仿的產(chǎn)品，壽命可能只有半年。”
奧圖泰的選礦分析儀在凡口鉛鋅礦一用就是20多年，至今仍在使用，大家對這臺設(shè)備交口稱贊，說這臺機器買對了，省掉了化學(xué)分析和很多人力，提高了管理檔次，也提高了選礦指標(biāo)。
工欲善其事必先利其器，愛勵鋁業(yè)(鎮(zhèn)江)的全部裝備都是成套從世界一流的設(shè)計制造公司引進，如核心設(shè)備熱軋機來自德國西馬克公司，輥底式連續(xù)熱處理爐來自艾伯納公司，而其在技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量管控方面又完全傳承和共享來自愛勵鋁業(yè)德國科布倫茨(Koblenz)軋制廠的優(yōu)良做法，該廠被公認(rèn)為世界上最先進的鋁軋制廠之一。
2.擁有極強的創(chuàng)新研發(fā)能力
奧圖泰有專門的研究院，只專注于科研工作，每年投入數(shù)千萬歐元。
格朗吉斯在上海投資數(shù)百萬美元建設(shè)了全球第二個技術(shù)中心，投資數(shù)千萬元建立了產(chǎn)品應(yīng)用中心，其上海公司每年在研發(fā)方面的投入比例占公司支出的2%以上。瓦格斯塔夫副總裁史蒂夫沒有告訴記者他們在科技創(chuàng)新方面每年具體會投入多少，他只是舉了一個例子，在美國總部有6條專門用于做試驗的鑄造線，其中一條可以滿足世界上最大的鑄錠制造需求。
3.以客戶為中心，提供盡可能周到的售后服務(wù)
瓦格斯塔夫并不擔(dān)心在中國市場上遇到競爭對手，史蒂夫說，因為他們始終以客戶的利益為出發(fā)點。銷售之前，瓦格斯塔夫的大部分產(chǎn)品已經(jīng)在美國的生產(chǎn)車間組裝調(diào)試完畢，運到現(xiàn)場后，只要接上電線就能使用，因此在國內(nèi)客戶調(diào)試期間，也會有產(chǎn)量，“這對客戶的回報是極大的。”把設(shè)備供應(yīng)給客戶之后，也不表示銷售活動的結(jié)束，瓦格斯塔夫擁有自己的科研基地和工程師，會繼續(xù)對設(shè)備做工藝上的改良，并將信息及時傳遞給客戶，幫助客戶在最短時間內(nèi)完成升級。如果客戶的員工有流動，他們也會繼續(xù)為客戶提供免費的員工培訓(xùn)。此外，瓦格斯塔夫規(guī)定，一天24小時內(nèi)，任何時間他們都會響應(yīng)客戶需求，提供服務(wù)。“我們以與客戶形成長遠合作關(guān)系為出發(fā)點，特別是在惡劣環(huán)境下，幫助客戶形成競爭力，客戶成功就是我們成功。”
4.注重本土化，更好地融入中國是長期目標(biāo)
金子宣將奧圖泰定位為總部在北歐的中國企業(yè)，他們不僅在關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵工作啟用本地員工，用本土語言為中國客戶提供最佳技術(shù)支持，還積極支持中國的公益事業(yè)，從2012年開始，公司在中南大學(xué)設(shè)立了奧圖泰——可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)意獎，鼓勵學(xué)生大膽創(chuàng)新。
格朗吉斯(上海)500多位員工中，外籍員工最多時4人，最少時1人，他們現(xiàn)在基本享受不到太多的“特惠待遇”，所以他們常常覺得自己跟本土企業(yè)其實沒什么區(qū)別。
世界三大知名的冶金設(shè)備制造商之一達涅利集團，也認(rèn)為本土化是他們?nèi)〉贸晒Φ脑E竅。從上世紀(jì)七十年代年進入中國市場，先后成立達涅利北京代表處、達涅利冶金設(shè)備(北京)有限公司以及常熟達涅利冶金設(shè)備有限公司，業(yè)務(wù)重心從鋼鐵轉(zhuǎn)至有色金屬領(lǐng)域，憑借對中國市場的熟悉和深入研判，他們已經(jīng)在中國站穩(wěn)腳跟，并顯得游刃有余，達涅利集團中國區(qū)總經(jīng)理CoianizLoris表示，“在各個崗位上，都使用優(yōu)秀的中國人才，不僅是制造，在研發(fā)、設(shè)計、管理方面都要進行本地化，這是我們競爭力的根本。”
結(jié)束語
據(jù)不完全統(tǒng)計，目前共有來自24個國家和地區(qū)、155個國外(境外)有色金屬相關(guān)機構(gòu)在中國銷售及服務(wù)，他們覆蓋銅鋁鉛鋅、能源礦山、再生金屬等各領(lǐng)域，產(chǎn)品大到采選冶加工用等大型設(shè)備，小到潤滑油、螺絲配件等等。外企在中國落地生根，提高了相關(guān)行業(yè)的整體水平和實力，令客戶受益，但對國內(nèi)同類企業(yè)而言，他們卻是可敬又可畏的對手，國內(nèi)企業(yè)既有學(xué)習(xí)先進的期待感，又有“狼來了”的壓力感，這讓他們在愛恨交加之間徘徊。但或許正是這份愛恨交加，才更增添了幾分中國市場的蓬勃生機。
