2018年3月31日，趣店集團(tuán)CFO楊家康出席2018雪球中概高峰論壇并發(fā)表題為《新增量，新價值》的演講，分享了趣店對于汽車新零售行業(yè)的理解，以及大白汽車在未來的布局和發(fā)展邏輯。
楊家康認(rèn)為，汽車新零售在中國有著廣闊的市場空間，在行業(yè)迎來爆發(fā)期的大趨勢下，未來四年，新零售將為汽車市場帶來10%的新增量。大白汽車憑借其獨特的核心優(yōu)勢，勢必會實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的迅速增長，攪動中國汽車新零售市場的新藍(lán)海，帶動行業(yè)變革。“2018年，大白汽車預(yù)計將完成10萬輛車的銷售，并有望實現(xiàn)全面盈利。”楊家康說。
2017年10月，趣店集團(tuán)上市后正式對外發(fā)布雙引擎戰(zhàn)略——消費分期傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外，趣店開始布局汽車新零售業(yè)務(wù)，將其定義為“致力于解決中國基于場景的消費信貸問題的宏愿的一部分，承載著趣店集團(tuán)汽車新零售的遠(yuǎn)大夢想”。秉承了趣店的速度基因，上線幾個月，大白汽車就已在全國布局了175家門店，超過660名門店員工。截止到2018年第一季度末，累計交付車輛已經(jīng)近萬輛，每天新車銷售量已經(jīng)達(dá)到行業(yè)內(nèi)Top級標(biāo)準(zhǔn)。
據(jù)悉，4月1日，大白汽車將與上汽通用在廈門舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，雙方將在六大領(lǐng)域展開合作，共同為中國汽車產(chǎn)業(yè)提供新增量。這也昭示著核心主機(jī)廠商與汽車新零售平臺的合作達(dá)到了新的高度。
汽車新零售：打破電商時代的最后壁壘
楊家康認(rèn)為，中國汽車市場正在呈現(xiàn)出新的局面，行業(yè)整體增速放緩、中小城市用戶和年輕用戶群體崛起、客戶需求更加多樣化等都對市場提出了新的要求。汽車新零售模式勢必將打破傳統(tǒng)電商時代汽車銷售的最后壁壘，成為未來汽車流通行業(yè)的主流發(fā)展趨勢。
在舊有的銷售模式下，主機(jī)廠與消費者之間隔著總經(jīng)銷商、多層分銷商、銀行保險等多個冗長的環(huán)節(jié)，不僅效率低下，更是在國內(nèi)新車銷量增速降低的新常態(tài)之下開始面臨營銷渠道成本不斷攀升的尷尬。
而以大白汽車為代表的汽車新零售，則用“一個平臺”、“一套方案”、“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”代替了傳統(tǒng)銷售模式的復(fù)雜流程，用一整套信用解決方案連接起用戶和服務(wù)，打破了傳統(tǒng)電商時代的最后壁壘。
大白汽車剛剛推出時，向外界介紹了其具體業(yè)務(wù)形態(tài)：采用OMO(Online-Merge-Offline)模式，以線上客戶平臺與線下服務(wù)門店作為基礎(chǔ)設(shè)施，將線上用戶生態(tài)與線下服務(wù)生態(tài)融合，通過與整車廠達(dá)成戰(zhàn)略合作，集中采購車輛，并為用戶提供一成首付的低門檻購車服務(wù)，三到四年租賃期滿后，車輛所有權(quán)免費轉(zhuǎn)讓至用戶名下。
這樣的新型零售方式，不是與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生正面的直接競爭，而是能夠為傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)廠商和供應(yīng)鏈創(chuàng)造新的價值。楊家康介紹說，通過分期的方式，大白汽車可以觸達(dá)傳統(tǒng)汽車分銷業(yè)務(wù)無法觸及的人群，從而為汽車供應(yīng)鏈賦能;通過立體式全周期的服務(wù)，大白汽車也可為消費者用戶體驗的行業(yè)級提升賦能。同時，這也正是汽車新零售的社會價值。
從四大挑戰(zhàn)到四大增量
面對目前中國汽車流通市場整體增速放緩的現(xiàn)狀和中小城市用戶群體與年輕用戶群體崛起、客戶需求更加多樣化的新格局，目前集中在一二線城市郊區(qū)的4S店所采用的超重資產(chǎn)模式，很難在短時間內(nèi)做到深度下沉——這些都成為阻礙汽車市場進(jìn)一步拓展的挑戰(zhàn)因素。
汽車新零售的出現(xiàn)和迅速發(fā)展，則為這種供需匹配錯位提供了新的解決思路，可以為汽車市場帶來四大增量：
市場增量。根據(jù)羅蘭貝格報告，在世界范圍內(nèi)，15%的汽車流通方式為融資租賃，美國這個數(shù)據(jù)為46%，而中國市場僅為2.7%。這個顯著的數(shù)據(jù)指標(biāo)差異，意味著中國新車融資租賃市場將迎來一輪噴發(fā)期——也正是在這樣的市場趨勢下，大白汽車被正式推出，成為趣店集團(tuán)雙引擎戰(zhàn)略的重要布局。
渠道增量。與分布在一二線城市郊區(qū)的傳統(tǒng)4S店不同，新零售將體驗店布局在三四五線城市的市區(qū)核心商圈，并將開店平均成本控制在50萬元以內(nèi)。目前，截至2018年1月，大白汽車已經(jīng)在全國各地開設(shè)了175家自營門店。
用戶增量。在年輕用戶群體中，采用分期方式購車正在成為主流消費習(xí)慣。大白汽車母公司趣店集團(tuán)發(fā)布的2017年年報顯示，趣店集團(tuán)截至2017年年末的注冊用戶數(shù)超過6200萬，且多為有強(qiáng)烈消費意愿與分期意愿的年輕用戶群體，他們構(gòu)成了未來汽車新零售的潛在用戶基礎(chǔ)。
服務(wù)增量。在服務(wù)便捷度上，大白汽車提出更便捷、更優(yōu)惠、更低門檻、更好體驗四個標(biāo)準(zhǔn)。大白汽車采用的線下服務(wù)生態(tài)與線上用戶生態(tài)融合的OMO模式，與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)全線上的經(jīng)營方式有本質(zhì)不同。通過線下服務(wù)生態(tài)，大白汽車可以將用戶此前需要解決的保險、購置稅、車后服務(wù)等需求整合，搭配分期方案，力求最大限度縮短用戶的時間成本和資金成本。
核心優(yōu)勢助力大白汽車實現(xiàn)“小目標(biāo)”
楊家康介紹說，得益于趣店集團(tuán)1.3億次交易的淬煉，大白汽車具有一套完備的信用評估體系。而且，在O-M-O的業(yè)務(wù)形態(tài)下，“3-4 年融資租賃期期間車輛所有權(quán)歸屬大白”以及“主打12萬元以下車型標(biāo)的”這些特征，都讓大白汽車的汽車資產(chǎn)殘值更有保障，降低了業(yè)務(wù)風(fēng)險。
此外，大白汽車還有其獨特的核心優(yōu)勢：獲客能力——6000萬仍在持續(xù)增加中的集團(tuán)注冊用戶，不僅能夠高度匹配新零售時代，更是可以構(gòu)建起大白汽車自有用戶生態(tài);渠道能力——汽車行業(yè)的重資本要求和強(qiáng)服務(wù)要求，已經(jīng)過濾掉了那些資金實力不足的競爭者，而大白汽車決心全部自建門店，當(dāng)前已落地175家，并以此為原點多渠道放射性觸達(dá)用戶，在部分省份已經(jīng)實現(xiàn)“兩小時服務(wù)圈”;數(shù)據(jù)能力——團(tuán)隊的強(qiáng)電商屬性可持續(xù)提升存貨周轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)、用戶轉(zhuǎn)化等復(fù)合能力以及金融交易經(jīng)驗帶來的風(fēng)控能力;資本能力——集團(tuán)所擅長的資本市場運(yùn)作和IPO后的高現(xiàn)金儲備可為大白汽車提供強(qiáng)勁的彈藥補(bǔ)充。
正是這四大核心優(yōu)勢，構(gòu)建起大白汽車行業(yè)競爭的護(hù)城河，使得大白在2018年開始盈利的“小目標(biāo)”成為可能。 “我們預(yù)計完成10萬輛車的銷售目標(biāo)，按照目前的傭金收入和成本控制情況來看，大白汽車有能力在2018年實現(xiàn)盈利”，楊家康說。
